Crear una previsión de ventas
La previsión de ventas es la suposición más importante, y más difícil, del plan financiero. Debe ser lo bastante ambiciosa para convencer y lo bastante realista para cumplirse.
Bottom-up en vez de top-down
Calcula de abajo arriba: ¿a cuántos clientes llegas al mes, qué proporción compra, a qué precio, con qué frecuencia? Esta lógica bottom-up convence más que un porcentaje arbitrario de un gran mercado.
Hacer explícitas las suposiciones
Toda cifra de ventas se basa en suposiciones sobre alcance, conversión y precio. Anótalas de forma explícita. Así el lector puede seguir tu previsión, y tú puedes contrastarla después con la realidad.
Calcular escenarios
Planifica en tres escenarios: pesimista, realista y optimista. Eso muestra que entiendes los riesgos y te ayuda a cubrir tu necesidad de capital también en el caso malo.
Preguntas frecuentes
¿Cómo estimo las ventas sin valores de experiencia?
Bottom-up, a través de alcance, tasa de conversión y precio. Usa benchmarks del sector y primeros tests propios para hacer plausibles las suposiciones.
¿Cómo de optimista puedo planificar?
Planifica de forma realista y justifica tus suposiciones. Las previsiones demasiado optimistas cuestan credibilidad y llevan a una necesidad de capital errónea.
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