Creare la previsione di fatturato
La previsione di fatturato è l’ipotesi più importante – e più difficile – del piano finanziario. Deve essere abbastanza ambiziosa da convincere e abbastanza realistica da reggere.
Bottom-up invece di top-down
Calcola dal basso verso l’alto: quanti clienti raggiungi al mese, quale quota acquista, a quale prezzo, con quale frequenza? Questa logica bottom-up convince più di una percentuale arbitraria di un grande mercato.
Esplicitare le ipotesi
Ogni cifra di fatturato si basa su ipotesi su portata, conversione e prezzo. Scrivi queste ipotesi esplicitamente. Così il lettore può seguire la tua previsione – e tu puoi verificarla in seguito rispetto alla realtà.
Calcolare scenari
Pianifica in tre scenari: pessimistico, realistico, ottimistico. Mostra che comprendi i rischi e ti aiuta a coprire il fabbisogno di capitale anche nel caso peggiore.
Domande frequenti
Come stimo il fatturato senza dati storici?
Bottom-up tramite portata, tasso di conversione e prezzo. Usa benchmark di settore e primi test propri per rendere plausibili le ipotesi.
Quanto ottimistico posso pianificare?
Pianifica in modo realistico e documenta le ipotesi. Previsioni troppo ottimistiche costano credibilità e portano a un fabbisogno di capitale errato.
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