Per ogni fase della costituzione

Chi parla a tutti non raggiunge nessuno: messaggio, canale e prezzo non vanno bene a nessuno. Parti da un primo segmento stretto che puoi raggiungere e convincere (Geoffrey Moore lo chiama testa di ponte). Crescere puoi dopo.

Quando un estraneo sa ripeterla dopo averla sentita una volta: per chi, quale problema, quale soluzione, cosa c'è di diverso. Se manca una delle quattro parti, non è ancora un'idea ma una direzione.

I clienti lo risolvono già oggi – con soldi, tempo o giri di parole: un foglio Excel, un conoscente, la rinuncia. Chi oggi non spende nulla non pagherà nemmeno domani. Chiedi dei comportamenti degli ultimi mesi, non opinioni (Fitzpatrick, «The Mom Test»).

Dalla proposta di valore. Gli altri otto – segmenti di clienti, canali, relazioni, ricavi, risorse, attività e partner chiave, costi – dipendono da essa (Osterwalder e Pigneur). Un Canvas è finito quando ogni campo è coerente con la proposta di valore.

Prezzo meno costi diretti dà il margine di contribuzione per unità. Se è negativo o minuscolo, nessun volume salva il modello – più vendite aumentano la perdita. Questo solo numero decide se un piano finanziario ha senso.

Quella che, se sbagliata, fa crollare tutto – di solito «i clienti pagano». Ordina le ipotesi per importanza per incertezza e testa prima la più alta (Ries, Lean Startup). Il resto è tenersi occupati.