Établir la prévision du chiffre d’affaires
La prévision du chiffre d’affaires est l’hypothèse la plus importante, et la plus difficile, du plan financier. Elle doit être assez ambitieuse pour convaincre et assez réaliste pour tenir.
Bottom-up plutôt que top-down
Calcule de bas en haut : combien de clients atteins-tu par mois, quelle part achète, à quel prix, à quelle fréquence ? Cette logique bottom-up convainc davantage qu’un pourcentage arbitraire d’un grand marché.
Expliciter les hypothèses
Chaque chiffre d’affaires repose sur des hypothèses de portée, de conversion et de prix. Note ces hypothèses explicitement. Le lecteur peut ainsi suivre ta prévision, et tu peux la confronter plus tard à la réalité.
Calculer des scénarios
Planifie trois scénarios : pessimiste, réaliste, optimiste. Cela montre que tu comprends les risques et t’aide à couvrir ton besoin en capital même dans le cas défavorable.
Questions fréquentes
Comment estimer le chiffre d’affaires sans valeurs d’expérience ?
En bottom-up, à partir de la portée, du taux de conversion et du prix. Utilise des références sectorielles et tes premiers tests pour vérifier la plausibilité des hypothèses.
Jusqu’où puis-je être optimiste ?
Planifie de façon réaliste et étaye tes hypothèses. Des prévisions trop optimistes coûtent en crédibilité et faussent le besoin en capital.
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