Für jede Gründungsphase

Wer alle anspricht, erreicht niemanden: Botschaft, Kanal und Preis passen zu keinem. Starte mit einem engen Erstsegment, das du erreichen und überzeugen kannst (Geoffrey Moore nennt es den Brückenkopf). Wachsen kannst du später.

Wenn ein Fremder sie nach einmal Hören wiedergeben kann: für wen, welches Problem, welche Lösung, was ist anders. Fehlt eines der vier Teile, ist es noch keine Idee, sondern eine Richtung.

Kunden lösen es heute schon – mit Geld, Zeit oder Umwegen: Excel-Liste, Bekannter, Verzicht. Wer heute nichts dafür aufwendet, zahlt morgen auch nichts. Frage nach dem Verhalten der letzten Monate, nicht nach Meinungen (Fitzpatrick, «The Mom Test»).

Mit dem Wertangebot. Die anderen acht – Kundensegmente, Kanäle, Kundenbeziehungen, Einnahmen, Schlüsselressourcen, -aktivitäten, -partner, Kosten – hängen daran (Osterwalder und Pigneur). Ein Canvas ist fertig, wenn jedes Feld zum Wertangebot passt.

Preis minus direkte Kosten ergibt den Deckungsbeitrag pro Einheit. Ist er negativ oder winzig, rettet kein Volumen das Modell – mehr Verkäufe vergrössern den Verlust. Diese eine Zahl entscheidet, ob ein Finanzplan überhaupt Sinn ergibt.

Die Annahme, bei deren Irrtum alles kippt – meist «Kunden zahlen dafür». Ordne alle Annahmen nach Wichtigkeit mal Unsicherheit und teste die oberste zuerst (Ries, Lean Startup). Alles andere ist Beschäftigung.